Ignacio Martínez: "Tenemos plan pre-Covid, una idea clara de dónde queremos ir y cómo"

¿Cómo ha afectado a su compañía la crisis del Covid-19?

Creo que como a todas. Una disminución tan drástica de la actividad no la habíamos sufrido nunca. Quizás solo existen precedentes en épocas de guerra, por suerte muy lejanas en el tiempo. Es una situación que exige, de la noche a la mañana, la máxima atención, ojos bien abiertos y capacidad de reacción al minuto. Yo lo veo como que, de pronto, necesitas crear una nueva empresa, una que va a funcionar durante un tiempo limitado, pero que si no aciertas en su composición, te juegas el quizás no poder volver a la nueva normalidad. La mayor afectación es la nueva situación, un entorno desconocido, un cliente hasta cierto punto transformado y un canal de distribución, el tradicional, casi inexistente. Todo ello, sin saber muy bien qué pasará mañana, ni cómo será el cliente que nos encontraremos en la nueva normalidad. Este es el impacto más importante. La incertidumbre.

¿Cómo cree que ha afectado al conjunto del sector?

Yo creo que por igual. Quizás sea este el consuelo de los necios… Pero voy más allá, si existe algún gran consuelo ante esta crisis, esa brizna de esperanza, es que aquí no hay ganadores, todos, absolutamente todos, empresas, sectores, regiones, países, clubes de países y grupos de interés, en definitiva… personas, estamos impactados por igual. Estamos en una economía globalizada. Quizás esta es la gran ventaja que nos brinda en esta ocasión. Esta pandemia nos implica absolutamente a todos, a todos los niveles. Así que todos pondremos de nuestra parte, estoy seguro, precisamente porque existe un interés, una necesidad común.

¿Qué recomendaciones daría a los gabinetes para compensar o amortiguar la caída de ventas durante esta crisis?

Ante todo, el gabinete que está bien organizado, estructurado, con una clara misión y esquema de funcionamiento, será más robusto ante el embate de esta catástrofe. ¿Dispones de un protocolo de atención al cliente que te ayude a definir cómo reactivar tu actividad a partir de él? ¿Tienes bien parametrizados a tus clientes en tu base de datos? ¿Has gestionado bien tus finanzas, eres solvente, tienes crédito? En definitiva, ¿tienes control de tu gestión, o gestionas por reactividad? Si es lo primero, tienes la primera batalla ganada a esta crisis. La segunda es un plan de recuperación. Tienes que atraer de nuevo a tus clientes, explicarles por qué merece la pena que acudan a ti tan pronto como el desconfinamiento de cada zona permita esa libertad. De nuevo, si tienes a tus clientes fidelizados, si confían en ti, tienes otra batalla ganada de antemano. Después, cuéntales cómo vas a protegerles cuando acudan a tu centro. A partir de aquí, dales algún incentivo para hacerlo ahora. Y si se trata de personas con aspectos de riesgo o con temor a salir de casa, usa la nueva tecnología, bríndales ayuda desde sus casas. Por ejemplo, con REMOTE CARE de Widex. Algunos quizás prefieran esta opción por simple comodidad y conveniencia. El mundo evoluciona, y hay que ver esta catástrofe como un acelerador de dicha evolución.

¿Qué planes tiene Aural Widex, en España, para el segundo semestre de 2020?

Tenemos ya un plan pre-covid, una idea muy clara de dónde queremos ir y de qué manera. A cada día que pase, veremos con mayor claridad y, en base a ello, habrá que ir introduciendo matices al plan. Esta catástrofe nos impone ahora un punto de suspense en el camino. Todos nuestros sentidos están ahora puestos en percibir cuáles serán las consecuencias de esta crisis a corto, medio y largo plazo, y en qué medida van a transformar el sector y la sociedad. Pero el sol sigue saliendo cada día. Demos las gracias por ello y trabajemos con responsabilidad y pasión por lo que hacemos.

¿Cómo puede influir -en positivo o en negativo- la idea transmitida a la población de que en el futuro, de vez en cuando, podemos vivir de nuevo situaciones parecidas de pandemias, con confinamientos? Estoy pensando, por ejemplo, en la conectividad y la teleaudiología.

Esta crisis conlleva sin duda una evolución en los perfiles de nuestros clientes. Debemos estar muy atentos, pero aún no sabemos cómo va a ser del todo esa evolución, podemos intuir y anticiparnos, pero más importante todavía será estar muy atentos a lo que ocurra en las semanas, meses, años que nos aguardan. La teleaudiología, los servicios remotos, son elementos que hay que contemplar, y estar muy atentos a aquellos perfiles a los cuales vayas a proporcionar mayor satisfacción empleándolos. Estoy convencido de que estas tecnologías vienen para quedarse. Y será para bien si se emplean bien, adecuadamente.

¿Qué papel pueden jugar las nuevas prestaciones de algunos audífonos para detectar el estado de salud en personas mayores y alertar de cualquier síntoma de riesgo?

Está claro que existe una tendencia incipiente hacia que los audífonos incorporen funciones que permitan monitorizar factores clave para el bienestar de los pacientes. Nosotros estamos comprometidos no solo con la audición, queremos ser el camino a la mejor audición y al bienestar. Estos avances nos capacitarán para cumplir aún mejor con nuestra misión.

A diferencia de algunos de sus competidores, Aural Widex ha seguido funcionando durante el confinamiento. ¿Por qué tomaron esa decisión y cómo la valora después de estas semanas?

Creo que otro de los aspectos positivos de esta catástrofe ha sido constatar fehacientemente que nuestros servicios sanitarios son de primerísima necesidad. Así fue reconocido por parte del Gobierno y por ello se nos dio la oportunidad de permanecer abiertos. Respetamos todas las opciones, pero optamos por abrir. No era fácil de articular el mantenimiento de todos los centros abiertos cumpliendo, a la vez, con todas las normas de seguridad, protección e higiene: turnos, distancias mínimas, horarios especiales, limitaciones, uso de EPIs y sus protocolos específicos…
Es vital que los pacientes puedan acudir con la máxima tranquilidad a nuestros centros. A ello nos hemos dedicado, y lo demuestra que nuestro protocolo de acciones preventivas y uso de EPIs haya recibido el aval científico de la Sociedad Española de Otorrinolaringología. Este importante aval demuestra nuestro compromiso con la salud de nuestros pacientes.
Todo ello lo hemos tenido que hacer en medio de un descenso dramático de los ingresos… Desde los centros hemos habilitado servicios de todo tipo. Hemos cerrado procesos de adaptación en marcha, en la mayoría de casos sin necesidad de que el paciente acudiera al centro. Hemos dado servicio de mantenimiento, de entrega de pilas y fungibles de primera necesidad. Muchas veces con entregas a domicilio, otras recibiendo en los centros a familiares de los pacientes de mayor edad.
Para ello ha sido clave que todos nuestros audioprotesistas y el personal de apoyo en los gabinetes hayan estado al servicio de cada caso, de cada paciente. El alivio que ha supuesto para los pacientes el constatar que su audioprotesista seguía ahí, disponible, ha sido enorme. Para ello, el apoyo que han recibido de la organización ha sido imprescindible, pero también su iniciativa, creatividad y capacidad de reacción ha sido clave para la oleada de gratitud que hemos recibido de nuestros pacientes. En las redes sociales hay multitud de muestras que nos enorgullecen y gratifican. Hemos demostrado que somos muy necesarios, que somos valorados, no podemos pedir más.

Recientemente publicamos en Audio infos un artículo sobre su propuesta de franquicias y usted destaca que Aural es la única red de audiología que se ofrece en modelo franquicia. ¿Por qué es interesante para un audioprotesista independiente franquiciarse con este grupo?

Porque somos expertos en audiología, en tecnología y en gestión del retail audioprotésico. Como he dicho antes, la calidad de gestión es una de las mayores ventajas competitivas que hoy puede tener un centro auditivo. Si unimos eso a una marca potente y reconocida dentro del sector tenemos una propuesta muy sólida y atractiva. Franquiciarse con Aural Widex es acceder a todo eso. Tan simple y tan directo. Además, esta crisis sirve como muestra de la vigencia de los valores que podemos aportar.
«Hemos consolidado un modelo de transferencia de modelo de gestión y valor de marca que funciona. Así nos lo hacen saber nuestros franquiciados. Y ese es nuestro compromiso». Con estas palabras resume Juan Ignacio Martinez la experiencia reciente de la red de franquicias, que califica de «muy positiva» y le asegura continuidad y crecimiento. «Si te atrae ser empresario y, además, quieres contar desde cero con el respaldo de la máxima experiencia en el sector, no lo dudes, Aural Widex es tu opción. Eso sí, se necesita pasión por este negocio y por esta profesión», alienta el directivo.

¿Como empresario, se puede extraer algo en positivo de esta crisis?

Preguntado Juan Ignacio Martínez por esta experiencia inédita, no duda en sacar enseñanzas. «Por supuesto. Esta catástrofe ni la esperaba ni por supuesto la quería nadie, pero una vez hemos debido de afrontarla, existen aspectos positivos y aprendizajes a destacar.
Primero, no hay mejor motor del cambio que la percepción generalizada de urgencia. Esa urgencia ha creado sinergias en nuestros equipos, que han actuado como motor de renovación, de mejora organizativa y de innovación.
Segundo, esta crisis trae una revolución en las relaciones laborales dentro de la empresa. El teletrabajo, la gestión por proyectos, el empoderamiento y la libertad con responsabilidad. Nuestro equipo humano sale sin duda reforzado.
Y quiero desde aquí lanzar un mensaje de gratitud y felicitación a todo el equipo Aural Widex. Han estado brillantes, resolutivos, ágiles, comprometidos… Gracias a la capacidad y el esfuerzo de todos, estoy convencido de que nuestro equipo es mejor ahora a todos los niveles».

Nuevos lanzamientos

Tras la cancelación del congreso alemán EUHA, los audiólogos se preguntarán qué previsiones tiene Widex para la presentación de novedades de gama o tecnológicas en todo el mundo. Su director general en España deja entrever que habrá novedades. «Les aseguro que Widex y el grupo WSA, en general, tienen un roadmap de innovación impresionante… Hasta aquí puedo leer. Pronto saldremos de dudas».