Óptica con centro auditivo, el acelerador del mercado que suscita debate

Esa tendencia a que la actividad profesional de las ópticas se entrelaza con la de los audífonos se aprecia tanto en grandes cadenas como en independientes, y estos últimos trabajan con centrales de compra para ambos dispositivos. Según las estimaciones del Sindicato Nacional de Empresas de la Audición (Synea, por sus siglas en francés), los córners, ya sean de una óptica con actividad de audiología o de un audioprotesista con una óptica, representan alrededor del 30% de todos los centros auditivos en Francia. “Algunos de estos espacios córners tienen el mismo nivel de actividad que los gabinetes exclusivos”, subraya Richard Darmon, presidente de Synea.
Hay más de 1.500 de este tipo en Francia. Y esta práctica ha tendido a intensificarse en los últimos años. Según un estudio del periódico Les Echos en 2020, el número de puntos de venta (centros dedicados en exclusiva y córners auditivos) posicionados en los dos mercados, óptico y de audífonos, aumentó entre un 30% y un 35% entre 2015 y 2019.

Las dos profesiones, aunque distintas, tienen muchos puntos en común. Ambas son sanitarias, con cuidados sensoriales, y la base de sus usuarios suele ser la misma, ya que la persona con presbicia tiene o acabará teniendo también presbiacusia. Sin embargo, el acto de compra es muy diferente entre las gafas, donde el criterio principal es la estética, y los audífonos, donde la corrección auditiva y el aspecto médico son primordiales. La cuestión de la elección por parte del usuario resulta mucho menos importante.

Un efecto de palanca económica

Efectivamente, tanto los ópticos como los audioprotesistas reconocen un efecto de palanca económico real para ambos sectores, pero también destacan la posibilidad de ofrecer a sus usuarios un paquete de asistencia sanitaria integral como principal motor de este acercamiento.

Además, aunque el segmento de la audiología está experimentando un creciente nivel de competencia, sigue siendo menos sensible que en el sector de la óptica, donde el mercado parece estar saturado, según muchos ópticos. Además, el mercado de la audiología tiene unas perspectivas de crecimiento muy favorables, mientras que el de la óptica tiene una curva bastante plana.

“El mercado de los audífonos está pasando de ser un mercado de nicho, con poca visibilidad, pocos centros y equipos considerados caros, a un sector que se está democratizando, sobre todo gracias a la reforma sanitaria del 100%”, explica Maher Kassab, director general de Gallileo Business Consulting, con el contexto específico de Francia, donde el reembolso de estos dispositivos por la Seguridad Social se ha universalizado, aunque con márgenes comerciales reducidos y tasados por el Estado.
El número de personas que se adaptan audífonos va a crecer con fuerza, lo que hace el sector muy dinámico en comparación con el mercado de la óptica, que tiende a estancarse. El óptico se beneficia de un alto nivel de tráfico de personas en su centro, sin ningún estigma, lo que puede ayudar a decidir a algunos a hacerse una prueba de audición. Por tanto, es legítimo preguntarse si a los ópticos les interesa potenciar su negocio a través de la audiología, pero también a los audioprotesistas les interesa desarrollarse uniendo fuerzas con los ópticos.

Tanto si hablamos con los principales actores de ambos sectores, todos reconocen que las profesiones son diferentes, con formación, enfoques y conocimientos distintos. Los ópticos que se diversifican en el cuidado de la audición piden a los audioprotesistas que atiendan bien a sus clientes, considerando que un mal servicio en el cuidado de la audición se reflejaría luego negativamente también en el propio centro óptico.

Proporcionar una buena experiencia al usuario

Maher Kassab también cree que el mercado está evolucionando hacia más centros auditivos especializados para ofrecer una mejor experiencia al paciente: “Los usuarios buscan comodidad, disponibilidad y servicios personalizados a la carta. No quieren tener que esperar a que el profesional esté allí solo uno o dos días a la semana”. Sin embargo, destaca el papel de las marcas ópticas en el desarrollo del mercado de audífonos.

Este analista cree que la intervención de los ópticos desempeñará un papel importante en la desdramatización de los audífonos. “Han sido capaces de hacerlo con las gafas, lo que todavía no es el caso de los audífonos. Saben destacar el bienestar y las ventajas en la vida cotidiana más que el aspecto médico. Se inspiran en las campañas a gran escala realizadas por su marca óptica y las adaptan al mercado del audio, todo ello con importantes recursos de marketing. Además, el óptico suele ser muy conocido y reconocido y tiene acceso a grandes ficheros de clientes”, subraya.

La intervención de los ópticos puede facilitar la identificación de nuevos pacientes que necesitan audífonos, que a menudo llegan al gabinete demasiado tarde para informarse, a su juicio.