Àlex Mercé (Natural Optics): "Aconsejamos hacer al usuario probar ventajas entre uno y dos audífonos"

En un momento de expansión de los servicios con tecnologías de apoyo a la audición, esta compañía trabaja con especial atención las sinergias con la óptica para sus asociados.

¿Cuáles son sus proyectos o retos de futuro?

A nivel sectorial, destacaría tres retos principales: tomar consciencia de la importancia de la audiología en la salud (hay estudios que demuestran que una pérdida auditiva puede llevar a una pérdida cognitiva), diagnosticar antes de que la pérdida auditiva llegue a ser severa y, por último, el conseguir romper con el estigmatismo que todavía existe por llevar adaptados unos audífonos.

En Natural Optics Group estamos trabajado en dos líneas: la de dar visibilidad al servicio de audiología dentro de la óptica y en generar la confianza para que el cliente acuda al centro.

Dentro del proyecto de Natural Audio, estamos trabajando en el lanzamiento de centros exclusivos de audiología fuera de la óptica.

¿Qué peso tiene la audiología en su actividad? ¿Cuál es el objetivo en este segmento de negocio, en cuanto al porcentaje de centros y volumen de ventas?

Actualmente la audiología tiene un peso del 10% en la facturación total del grupo y nuestra previsión para este año es que alcance un 12%. Lo están trabajando algo más del 40% de nuestros asociados y tenemos como objetivo que este porcentaje aumente y abrir centros exclusivos.

En su web inciden más en la importancia de los profesionales de la salud auditiva sin alusión a los precios del producto. ¿Qué influencia tienen las tarifas en el mercado? ¿Ven diferencias entre la estrategia para gafas/lentillas y audífonos?

La política de NOG es la de apostar por la venta de valor del profesional. Creemos firmemente en la calidad del servicio que ofrece el audioprotesista y en la realización de un buen diagnóstico. Bajo estos principios, el precio no ha de ser lo más importante.

También hacen hincapié en aprovechar el flujo de usuarios de sus servicios, evaluar cuánto tardan en volver, captar en redes sociales… ¿cómo funcionan sus herramientas “Análisis 3.0 del negocio” y otras ideas y prácticas para el establecimiento asociado a NOG?

Nuestra principal y diferencial característica es que llevamos más de 30 años trabajando los principales KPI´s del negocio y apoyándonos en nuestro software de gestión de la óptica para diseñar campañas de CRM segmentadas por tipología de usuario, que permiten optimizar al máximo el dinero invertido y trabajar muy bien la venta cruzada. La vista y el oído son dos de nuestros sentidos más preciados y creemos firmemente en que confías en el profesional la salud de ambos. Antes o después, todos requerimos de este tipo de servicios y damos importancia a tener un profesional de confianza que nos acompañe y asesore en todo momento.

¿Qué estrategia adoptan para fomentar la binauralidad?, ¿cuál es el porcentaje de estas ventas dobles? ¿Cómo se consigue persuadir al usuario potencial?

En nuestro caso, la binauralidad está por encima del 80% y hemos visto que si el profesional argumenta correctamente sus beneficios, este ratio puede aumentar hasta un 95%.

Para fomentar la binauralidad en nuestros centros auditivos aconsejamos hacer la prueba in situ y que el cliente perciba las ventajas entre llevar uno o dos audífonos, mejor siempre en un entorno sonoro de ruido. De esta forma, le mostramos los principales beneficios: una mayor comprensión del habla, mejora en los sonidos de baja intensidad, localización del origen del sonido y mejora del bienestar emocional.

¿Cuáles son las sinergias entre óptica y audiología en sus establecimientos?

Hemos de tener presente que cada cliente de la óptica es un potencial cliente de audiología ya que tarde o temprano le surgirá esta necesidad también. Es por este motivo que es muy importante aprovechar esta sinergia y asegurar que en la óptica se le da suficiente visibilidad al servicio de audiología y se activan acciones que favorezcan la venta cruzada. Es responsabilidad del profesional el ofrecer a su cliente de lentes progresivas una prueba o diagnóstico preventivo que le permita identificar una posible pérdida auditiva y la necesidad de llevar audífonos.

¿Qué argumentos destacaría para captar a nuevos profesionales independientes o de otras cadenas de óptica? ¿Qué objetivos de expansión se han fijado?

Destacaría la posibilidad de formar parte de un grupo que ofrece una serie de servicios que permiten al profesional poder enfocarse en su profesión y dejar en nuestra mano el resto.

En un mercado con guerras de precios, sobre todo, en la óptica, ¿cómo encajan marcas de diseño? ¿Tienen su clientela también, con otras tarifas?

Como ocurren en todos los sectores, hay clientes que buscan atributos distintos y que están dispuestos a pagar más por ello. El diseño es uno de ellos y, al igual que ocurre con otros productos relacionados con la moda o imagen, las marcas de diseño siempre tendrán su clientela.

¿Qué acuerdos de colaboración o alianzas tienen con otras empresas del sector o afines? ¿Se plantean alguna nueva?

Dentro de la razón de ser de una central de compras y servicios está la de comunicar las novedades de los fabricantes a los asociados y evidentemente también la de valorar posibles opciones de colaboración con otras empresas del sector.

Varios fabricantes de audífonos han entrado en los últimos años en el retail, ¿qué ofrece NOG frente a esta competencia creciente?

Nuestra razón de ser a lo largo de estos 30 años ha sido siempre la de ayudar al óptico independiente dotándole de herramientas y servicios que le permitan gestionar su negocio y esta va a seguir siendo nuestra misión.

¿Qué opina de los OTC (Over-The-Counter), nuevos dispositivos para la audición sin prescripción médica, de venta libre? ¿Van a comercializar algún modelo?

La aparición de estos nuevos dispositivos sin prescripción médica puede ayudar a que haya un mayor público que lleve audífonos. No obstante, aunque a priori pueda afectar al precio medio, también creemos que puede ayudar a reforzar el valor añadido que aporta un profesional de un centro específico que adapte el audífono para un uso personal.